Ter unha boa idea de negocio é un primeiro paso. Pero unha idea, por si soa, non garante que exista un negocio detrás dela.
Cando comezamos, a miúdo, pensamos no nome, na identidade visual, na páxina web, nas redes sociais ou mesmo no local que precisaremos. E, sen darnos conta, empezamos a gastar cartos antes de saber se hai clientes interesados no que queremos ofrecer. Por iso, antes de facer un investimento importante, convén validar a idea de negocio.
Validar non significa ter a certeza absoluta de que o proxecto funcionará. Significa recoller información suficiente para saber se paga a pena dar o seguinte paso, saber que debemos modificar da nosa idea de negocio e onde se atopan os principais riscos.
Primeiro: que problema resolve a túa idea?
Unha idea de negocio ten máis posibilidades cando responde a unha necesidade concreta. Por iso, é preciso intentar responder a estas cuestións:
- Que problema quero resolver?
- A quen lle afecta?
- Como resolve actualmente esa persoa ese problema?
- Que ten de diferente a miña proposta?
- Por que alguén escollería a miña solución fronte a outras?
Esta última pregunta é especialmente importante, xa que será a proposta de valor do noso negocio. Posto que, dicir que temos “un servizo de calidade” ou “un produto diferente” non é suficiente. Hai que intentar concretar que valor achegamos. Por exemplo, non é o mesmo dicir “quero montar un servizo de asesoramento para pequenos negocios” que explicar “axudo a pequenos negocios que non teñen departamento de márketing a conseguir unha presenza dixital básica sen ter que contratar unha axencia”.
Canto máis concreto é o problema, máis fácil resulta identificar quen pode necesitar a solución.
Non preguntes se gusta, comproba se interesa
Un dos erros máis habituais ao validar unha idea é preguntar a familiares, amizades ou persoas próximas: “Que che parece esta idea?”. É unha pregunta comprensible, pero ten un gran problema: moitas destas persoas responderán desde o afecto e non desde a intención real de compra. Un “pareceume unha idea estupenda” pode ser agradable, pero non demostra que exista un mercado. É moito máis interesante facer estas preguntas sobre comportamentos reais:
- Como resolves agora este problema?
- Canto tempo ou cartos che custa?
- Que é o que máis che molesta desta situación?
- Probaches algunha solución?
- Canto estarías disposto/a a pagar por resolvelo?
- Que tería que ofrecer unha alternativa para que a probaras?
A diferenza parece pequena, pero é enorme. As opinións poden orientar, sen embargo, os comportamentos achegan sinais.
Define o teu primeiro cliente
Non necesitas saber desde o primeiro día quen serán tódolos teus clientes. Pero si deberías poder describir a quen queres chegar inicialmente: o teu cliente ideal. Unha boa definición deste perfil debe incluír cuestións coma estas:
- Quen é? Persoa particular, autónoma, pequena empresa, comercio, entidade…
- Que necesita? Que problema ou necesidade concreta ten?
- Cando aparece esa necesidade? Que situación fai que busque unha solución?
- Como busca solucións? Google, redes sociais, recomendacións, eventos, contactos profesionais…
- Que factores inflúen na súa decisión? Prezo, proximidade, confianza, rapidez, especialización, experiencia…
Isto axúdanos a pasar dunha idea pensada para “todo o mundo” a unha proposta que fala de persoas concretas e, en definitiva, do noso cliente ideal.
Mira que existe xa no mercado
Ter competencia non significa necesariamente que a túa idea sexa mala. Moitas veces significa exactamente o contrario: xa existe unha necesidade pola que alguén está disposto a pagar.
Por iso, antes de investir, investiga. Busca negocios que ofrecen algo similar. Mira como presentan os seus servizos, que prezos manexan, cando están dispoñibles, a que público se dirixen e que opinións reciben. Pero non te quedes só coa pregunta “quen fai o mesmo ca min?”. Pregúntate tamén:
- Que están facendo ben?
- Que necesidades dos clientes quedan sen cubrir?
- Que podería facer de maneira diferente?
- Hai algún nicho ao que non estean chegando?
- Podería ofrecer unha experiencia mellor, máis próxima ou máis especializada?
Ten moi en conta que a competencia tamén é unha fonte de información.
Fai unha primeira versión sinxela
Non sempre necesitamos ter o produto ou servizo definitivo para comprobar se existe interese. Podes crear unha primeira versión máis pequena. Pode ser: un servizo piloto, unha primeira sesión, un taller, unha mostra, unha landing page, unha pequena tirada dun produto, unha colaboración ou unha proba con poucos clientes, por exemplo.
O obxectivo non é gañar moitos cartos nesta primeira fase. É aprender e preguntarnos: Que ocorre cando alguén ve a proposta? Enténdea? Fai preguntas? Pide prezo? Quere probar? Recoméndaa? Compra?
Cada unha desas respostas achega unha información moi valiosa para validar a nosa idea de negocio. Xa que, se algo non funciona, mellor descubrilo cando investimos pouco, que despois de gastar tódolos aforros.
O prezo tamén forma parte da validación
Hai persoas que validan unha idea pero, esquecen unha cuestión fundamental: alguén está disposto a pagar por ela?
Que exista interese non significa necesariamente que exista un negocio. Unha persoa pode dicir que o noso servizo é interesante e, ao mesmo tempo, considerar que é demasiado caro. Ou pode pensar que é útil, pero non o suficiente como para pagar por el.
Por iso, nunha fase de validación convén falar tamén de prezos. Non necesitas acertar co prezo definitivo desde o primeiro día. Pero si deberías comezar a comprobar se existe unha relación razoable entre: valor percibido + disposición a pagar + custos do proxecto.
Valida antes de gastar, non despois
Non é necesario ter un plan financeiro complexo para facer unha primeira comprobación.
Comeza cunha conta sinxela facendo un listado dos gastos imprescindibles que terás para poder comezar: materiais, ferramentas, software, equipamento, web, publicidade, seguros, asesoramento, espazo de traballo, desprazamentos, etc. E separa os gastos realmente imprescindibles dos que simplemente che gustaría ter. Por poñer un exemplo, unha web de 2.000 euros pode parecer necesaria. Pero se aínda non comprobamos que alguén quere mercar o noso produto, quizais sexa máis intelixente empezar cunha versión moito máis sinxela.
Cando apostamos por unha idea, é tentador investir inmediatamente. Primeiro a identidade corporativa, despois a web, logo materiais, ferramentas, unha oficina, publicidade… E, finalmente, preguntámonos se alguén vai pagar polo noso produto ou servizo. Cando o proceso debería ser exactamente ao revés. Primeiro aprender, despois probar e, finalmente, investir.
Isto non significa que non debamos investir. Significa que debemos procurar que cada investimento estea apoiado por algo que xa aprendemos. É dicir, se descobres que as persoas queren o teu servizo pero non entenden a proposta, melloralo é máis importante que gastar máis en publicidade; mentres que se consideras que existe interese pero o prezo non encaixa, debes revisar o modelo de negocio.
E se a validación non funciona?
Esta parte tamén é importante tela en conta, pois aínda que unha primeira proba non funcione, non significa necesariamente que a idea sexa mala. Quizais o problema estea no público escollido, no prezo, na forma de presentar a proposta, na canle utilizada ou no momento. Validar serve precisamente para descubrir estas cousas.
Un proxecto emprendedor pode empezar cunha idea, pasar por unha proba, cambiar de enfoque e acabar converténdose en algo diferente. De feito, esa capacidade de adaptación pode ser unha das súas maiores fortalezas.
Un lugar para pasar da idea á realidade
As primeiras etapas dun proxecto poden ser solitarias. Hai moitas preguntas, decisións e incertezas, e ás veces é difícil saber se estás vendo unha oportunidade real ou simplemente unha idea que te entusiasma.
Contar cun espazo de traballo compartido pode axudarnos precisamente nese momento: ter un lugar para concentrarse, contrastar ideas, coñecer a outras persoas emprendedoras e avanzar acompañado/a.
No Coworking Miño traballamos tamén con proxectos en fase de preincubación, é dicir, persoas que están dando os seus primeiros pasos e aínda non constituíron legalmente a súa empresa. Porque antes de crear unha empresa hai algo igual de importante, desenvolver unha idea que teña sentido na no mercado actual.
